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銷售經理的三個代表

發表時間:2015-06-09 17:15:11

銷售經理的三個代表專門研究管理者的角色,這是我培訓課程中的一個內容,所謂三個代表是說,在下屬面前代表公司,在上司面前代表下屬,在同僚面前代表部門。  

 1、在下屬面前代表公司 

   我有個朋友在策劃公司做策劃師,今年6月,公司業務非常蕭條,大家都沒有事情做,于是他找老板聊天,問老板:“現在這個樣子,您覺得公司怎樣發展才 好?”老板說:“我們先做做看,現在的困難是暫時的,挺一段時間再看,可能會有起色。”我的朋友聽了這樣沒信心的話,第二天就遞交了辭職報告。 

   他為什么辭職,就是因為在他眼里,上司就代表了公司,自己的上司對公司沒信心,他怎么能對公司有信心?一定是辭職了事。當然了,管理者不能欺騙員工,空 口許下無法兌現的諾言,他可以說:“目前的情況,你也看到了,我們的業務比較蕭條,但我們公司員工的專業素質都比較高,尤其是你的策劃能力強,客戶的評價 很高。我相信兩個月之內,憑我們的努力,一定會有好起來的,到時還怕你忙不過來呢。” 

   管理者如果對公司沒信心、辭職不做就是了,在下屬面前抱怨什么?抱怨有什么用?如果這種抱怨傳到老板耳朵里,老板對你怎么想?老板對你有看法,你怎么挽 回?一般來說無法挽回。所以有人說不怕憲法,就怕看法。管理者不能抱怨!想抱怨,回家和老婆抱怨,或在外面找個情人抱怨。員工的抱怨是可以理解的,因為他 們是員工,在上司面前代表自己。管理者就不是這樣,在員工面前代表公司,死扛也要扛住,這就是你做管理者的代價! 

  有些人剛做管理工作,以前的同事,現在成了下屬,這時如果沒有注意角色的轉變,還想用以前與同事相處的辦法,和下屬交朋友,往往最后發現,朋友沒有了,公司的任務也沒完成。 

   管理者需要樹立自己的威信,要嚴格要求下屬,不能放縱。恩威并施是必要的,工作中,要用“威”來體現公司的制度,私下里,再用“恩”來體現個人的關懷。 如果懷著做好人和下屬交朋友,公司的制度體現在哪里?如果下屬犯了錯誤,你怎么懲罰他?如果你不懲罰,公司的威嚴何在?如果你懲罰,下屬會和你日常的行為 對比,于是你就成了“陰險小人”,“笑面虎”、就會唱“當太陽升起的時候,我們的兄弟成為了對手”,以后你的工作怎么開展?當然,管理者也需要朋友的,但 同事做朋友不恰當,同事有利害關系,而社會上的朋友可能沒有太多的利害關系。同事能成為好朋友的鳳毛麟角,同事往往是你最大的對手。當然了,有些公司提倡 關心下屬的生活,倡導這種文化。作為管理者也要把這種文化,帶給下屬,而不是一味地體現管理者的威嚴。 

  如果用動物來比喻的話,管理者在下屬面前代表公司,所以要對待下屬要象老虎一樣有威嚴,用這種威嚴來貫徹公司的政策,來維護公司的制度。 

  同時在出現意外時,不能象普通員工一樣慌張,要象大象一樣穩重,處變不驚,體現管理者的風范。

      2、在老板面前代表下屬 

  反過來看,管理者在老板面前代表下屬。老板找你溝通,在很多情況下是想了解部門員工的動態,尤其是部門骨干員工的動態,因為老板認為你是他在部門的耳目,知道部門消息最多的人。你要代表下屬把部門的信息全面反饋。 

  “我們最近做的項目中,小王生病了,住院3天,我去看過了,很快就好。他的工作已經由小李接手了。” 

  “員工對公司的班車有些看法,班車總取消,很多員工上下班不方便,我擔心這樣的事情經常出現,會影響到員工工作的積極性。” 

  “客戶最近反映我們的售后服務不及時,我的員工也是這樣反映的,這樣會影響客戶的滿意度。” 

  信息無論好壞,這樣的一些信息給到老板,他才對公司的動態有全面的把握,千萬不要報喜不報憂。否則老總就成了“聾子”,你在他眼中就成了“瞎子”。 

  在反映信息的同時,當然還要代表員工提出要求。 

   千萬不要員工有要求,而你不敢提出來。無論這個要求是合理還是不合理。員工既然提了,起碼員工認為是合理的,否則他也不會提出來。超出管理者決策權范圍 內的要求,管理者要及時反饋給老板。如果不反映,可能最后出了亂子,老板一追查,原來是你沒有反映員工的要求,你會死得很難看。反映是你的事,決策是老板 的事。

對于一些你也認為合理的事,要積極為員工爭取,你不 爭取,老板是不會主動給的。如果你不積極爭取,早晚有一天,這個消息會傳到員工耳朵里面去。你怎么和他們相處?很難。所以你認為合理的要堅持爭取,對于一 個心胸開闊的大老板來說,你的這種堅持體現了對公司的忠誠,因為他知道你只有維護了員工的利益才能更好地維護公司的利益。不為員工爭取的管理者是魯迅先生 筆下的“孱頭”。 

  如果要用動物來比喻管理者的話。要象鸚鵡學舌一樣反映員工的聲音。對于員工合理的要求,要積極爭取,即使遇到上司的不理解,也要老黃牛一樣忍辱負重。最后的目的要讓上司明白是為他效犬馬之勞。當然了,在整個溝通過程中要象小綿羊一樣溫順。

      3、在同僚面前代表部門 

  上面已經提到過了,其實同事有時是對手。管理者和同僚的關系既是合作者,又可能是競爭者。所以做為管理者在同僚面前要全面地維護部門的利益,部門的形象,因為在對方眼中你是代表了部門。請看下面兩個經理間的談話。 

  你說:“我們部門的那個小王,真是讓我頭疼,怎么也激勵不了他,給他發揮能力的機會,他不要,說太累;給加薪呢,他的熱情只能保持一個星期,真沒辦法。” 

  他說:“確實,有些員工比較難管。” 

  表面上對方對你表示了同情,但實際上他可能會想,“連激勵都不懂,這個家伙是怎么做經理?”自覺不自覺地就會產生輕視,以后在工作中可能不會配合你這個“弱者”的。 

  在一次公司部門經理例會上面,人力資源部經理在完成述職報告以后,針對其他同事的提問,進行了發言: 

   “確實我們人力資源部這一段時間的表現不是很好,我想這和我有直接關系。很不好意思,我前一段時間的身體不好,影響了和部門員工的溝通,也在一定程度上 影響了人力資源部門的正常工作的開展。在這里,我表示歉意。最近,我恢復得很快,現在已經康復了,我相信,我們人力資源部的工作要好起來了。” 

   這樣的溝通確實是夠坦誠的。但是在其他經理知道你是坦誠的以后,他們會怎么想?“哦原來最近人力資源部的服務不好,是因為你的因素。”可能第二天,全公 司所有的人都知道了你的事情。在這樣的場合你是代表部門的,就事論事就可以了,出現了問題,給出方案。其他的東西不用談,你們部門的事情,告訴其他部門, 他們能幫你解決嗎?不可能,解決問題的人是你,或者是你的上司。要從上司哪里,得到專業的指導建議,而不是同僚。同僚大多數情況下會看你的笑話。 

  如果用動物比喻管理者的話,這時要維護部門的尊嚴和部門的威信,想一只抱窩的老母雞。 

   看到這里,“有個性”、“有想法”的優秀分子就說了,管理者難道就沒有自己嗎?什么時候代表自己?當管理者面對老婆,代表可以自己,面對知心朋友,代表 自己,但轉個念頭想一下,到底哪一個才是真實的自己?誰也不知道!唯一知道的是,作為管理者如果扮演不好以上的三個角色,一定不能勝任管理的崗位。 

   工作中的管理者是“無我”的、“忘我”的。套用管理者的定義,管理者是因為目標而存在的,所有的一些行為不能對達成目標有好處,就是錯的,有利于達成目 標就對的。目標是檢驗對錯的唯一標準。盡量拋開感情因素,理性地來看代工作。如果管理者認識不到自己的角色,我們就會說這個人“不識相”,很悲慘的下場。

 

此文關鍵詞: 三個代表 經理